Analytical CRM Powers Profitable Relationships

shiyiming

我曾经在另外一个论坛中写了一点我对于Analytic CRM的理解,现在贴到这里来和大家探讨

讲Analytic CRM,首先要解决的就是什么是Analytical CRM呢?简言之就是,运用DATA MINING技术,使公司更好地获得新客户,使现有客户的利润最大化,保留住对公司有价值的客户.即acquiring new customers, growing existing customers, and retaining good customers.

事实上,这个目的对于所有行业都是适用的,很多分析的技术在不同行业也是通用的,那么为什么又要讲金融业的analytic CRM呢?

原因是产品不同,面对的客户不同,业务方式不同,侧重点不同,也就有必要分行业进行相关的谈论.如金融业,我们的产品是信用卡,是贷款,这就要求我们对风险的分析格外关注,这就和电信行业的关注点有所区别.正如我一直强调的,分析的前提是对业务的了解,分行业探讨也就显而易见是有必要的了.(当然这并不妨碍我们跨行业分享一些经验)

至于金融行业crm的应用范围，
首先是根据产品的分类,一般会有:信用卡(及借记卡等),消费融资(SALES FINANCE),个人贷款(personal loan,也是无抵押贷款),汽车贷款,住房贷款(有抵押贷款等).由于产品的不同,ANALYTIC CRM的应用范围可能有所不同,不过通常有以下几个方面:
1.客户细分,然后是根据相关的分类,如何为客户提供不同的服务(如升级为金卡客户等)
2.各种预测模型,最常用的技术还是LOGISTIC REGRESSION(可以是RISK MODEL,可以是对某个产品的RESPONSE RATE的MODEL,也可以会不会REPEAT PURCHASE的MODEL,等等)
3.还有就是一些小的分析,如对信用卡客户和消费金融客户,可以做MBA(MARKET BASKET ANALYSIS)等


设计的技术知识和其他行业是一样的，业务领域因为很多,一下也讲不清楚,还是需要具体问题,具体分析啊.